承时代使命立行业之碑啄木鸟家庭维修 [复制链接]

26年前的中国市场还是一个将“魔弹论”、“靶子论”奉为圭臬的时代；26年后的今天，伴随市场上的新品牌不断占领消费者心智、老品牌纷纷转型升级，市场与消费者的关系不再是“中弹即倒”，优秀品牌的崛起甚至改变了消费者的生活品质与消费喜好。

深耕行业26年的啄木鸟家庭维修，经历了品牌长期的成长与积淀，树立起行业的标杆，也成为了消费者认知中的“行业第一”。

一、市场处于窗口期，消费需求亟待解决

对于企业来说，解决问题是好口碑形成的机会，优秀的企业应该回答时代提出的问题。

通过欧赛斯市场调研发现，家庭维修行业在现阶段仍存在不少问题：

1.柠檬市场之痛

家庭维修市场属于典型的柠檬市场（即：在市场中，产品卖方对产品的质量拥有比买方更多的信息），信息不对称给消费者带来恐惧感，使消费者无法对产品做出有效判断，为了规避风险，消费者往往会选择价格更低的产品，这样也就导致劣币驱逐良币现象的出现。

2.消费者的教育成本高

家庭维修是一个不被社会大众所熟知的行业，大部分消费者对家庭维修所包含的服务项目缺乏认知，因此，家庭维修这种大泛品类的消费者教育成本较高。

3.人才管理与服务升级的“魔咒”

家庭维修行业本质上是服务业，服务业的特点是“规模不经济”，规模越大，越难做好服务。但是服务业又是极度依赖“人”的行业，人力资源体系至关重要。家庭维修的上门率、成功率和客单价、城市所处的区域等客观因素关系不大，更多是与核心工程师的比例相关。想要突破这个瓶颈的唯一方法，就是直接用一套组织和信息系统来培养和管理人才，破除这个行业的魔咒。

4.行业的“正规”企业少

家庭维修行业处于发展初期，大多数供应者小、乱、差；维修人员素质良莠不齐，漫天要价、自造故障、偷换零件、以次充好、质量无保障等问题时有发生。大乱呼唤大治，这正是领导企业通过提高行业标准脱颖而出的绝佳时机。

5.市场同质化严重

家庭维修行业是一个极度同质化的市场，区域可复制性极强。通过各大平台的搜索情况可知，不同地区维修店铺的服务种类、服务评价，甚至是店铺的页面风格相似度都极高。

6.消费者对行业的信任度较低

消费者对于家庭维修的三大主要痛点是：价格不透明、上门不及时、维修服务不规范。这些痛点的根本在于消费者的不信任。跨越消费者的信任壁垒，降低消费者选择成本迫在眉睫。

二、抢占“第一”的消费者心智

1.把握“第一思维”，抢占话语权

定位学的理论精髓，是让企业或者产品在消费者心智中占据一个位置。在大竞争大供给阶段，让用户有个优先选择权，从消费思维端截留用户。

“怕上火喝王老吉”，王老吉定位怕上火，抢先占领“吃辣上火的第一定位”；“农夫山泉有点甜”，农夫山泉抢占山泉水甜的消费者经验值，提到“水”、“甜”能第一个联想到农夫山泉。

定位的目的就是抢占第一，占别人不曾说的，占消费者内心有经验的，占消费者有需求的，定位的底层逻辑就是第一思维。“第一思维”在占领消费者心智的同时，也会为品牌、企业带来极大的回报。行业中实力第一的公司在未来就会有更大概率保障行业老大的地位，“第一”地位坐稳后很难被马上颠覆。并且，很多行业内排名第一和第二的公司实力差距大多是较大的，第一的公司市场占有率有时是排名第二公司的几倍甚至几十倍，而且排名第一的公司会持续保持优势，甚至取得更大优势，强者恒强，这也十分符合马太效应。

2.打铁还需自身硬

26年的行业深耕与发展，啄木鸟业务探索和链路的打磨已经成熟，具备迅速扩张规模的能力。家庭维修市场缺乏统一标准，行业亟待规范。作为行业头部，啄木鸟应承担责任，树立行业标杆，放大平台价值。

3.实际应用

啄木鸟通过“规模第一”的宣传，抢占消费者心智阶梯，倒逼消费者选择；通过“规模第一”的宣传，影响工程师的选择，让啄木鸟汇聚更多优质工程师资源，形成人才储备，为后续扩张及优化人才队伍做准备；通过“规模第一”的宣传，吸引资本及媒体注意，对啄木鸟进行反复报道，扩大品牌声量的同时，完成品类再教育，与消费者选择形成正向循环。